做抖音賬號的核心，是你找來的第一個粉絲就會為你花錢。你在 3000 粉的時候不變現(xiàn)，那在 3 萬粉的時候也很難變現(xiàn)。
變現(xiàn)這件事，從來沒有先后，而是一開始就要做一個變現(xiàn)的賬號。
那怎么才能做一個一開始就能賺錢的賬號呢？
今天講的核心部分是整個串起來的邏輯。
你們做賬號的時候可能講定位講得比較多，在商業(yè)定位這件事情上，核心原則其實就 4 句話：
賣什么？我們產(chǎn)品是什么？
賣給誰？我們的用戶是誰？
怎么賣？成交方式是私信引流到店櫥窗賣貨還是直播？
為什么買？（這是最核心的永恒的前提）用戶為你下單的前提是你有一個產(chǎn)品去嫁接你的流量，即產(chǎn)品和流量要匹配。在抖音上，有很多賬號是從用戶出發(fā)做內(nèi)容的，只要我講的東西用戶喜歡聽，他們就會付出行為 —— 看、點贊、分享。
復(fù)盤數(shù)據(jù)的時候，在作品曝光這一欄只有 3 個核心指標(biāo)：
曝光量
5 秒完播率
整體完播率
5 秒完播率高的視頻，播放量都還可以。這就涉及到文案和選題：
怎么在黃金 3 秒體現(xiàn)沖突點；
怎么讓用戶看到第 1 秒時不滑走；
怎么讓用戶看完第 5 秒愿意往下看；
怎么讓用戶愿意整體看完。
5 秒完播率是一個核心概念，20％~30% 是一個基礎(chǔ)值，40% 算是比較好的，50% 以上就是比較杰出的值。
但是，每個賽道的 5 秒完播率不太相同。比如雞湯類的賬號曝光量很高，轉(zhuǎn)粉率很低；干貨類的賬號曝光量低，但轉(zhuǎn)粉率高。
從用戶出發(fā)做內(nèi)容有一個最大的問題，用戶喜歡，但不一定會為你買單。
用戶的需求非常明確
比如搞笑類的賬號，用戶關(guān)注你是為了看搞笑的內(nèi)容，那就沒有買單的狀態(tài)，這種賬號只有接廣告一種變現(xiàn)方法，有些人想轉(zhuǎn)型成賣貨的、打 PK 的，這對出鏡人的表現(xiàn)力和節(jié)奏感有非常高的要求，能成功轉(zhuǎn)型的人非常少。
但如果關(guān)注你是為了學(xué)習(xí)怎么搞笑，那這個賬號的變現(xiàn)能力就會很好。
用戶的畫像精準
同樣是寶媽，想變美的、想變瘦的、想要賺錢的，她們的需求都不太一樣。
從用戶出發(fā)做內(nèi)容，會讓你的視頻流量還不錯，我們還會從成交出發(fā)做產(chǎn)品。
抖音給不給流量的核心機制主要看兩點：
第一，根據(jù)用戶的行為刻畫用戶。比如你看董十一的直播，接下來就會給你推送很多對知識付費感興趣的人。
第二，根據(jù)你發(fā)的內(nèi)容畫面和關(guān)鍵詞，去刻畫你的內(nèi)容。比如你是一個講育兒的人，抖音就會把這條視頻推送給一群刷過育兒、對育兒感興趣的用戶。
當(dāng)抖音把這兩個匹配在一起的時候，就進入初始流量（大概 200~300），初始流量的行為決定了你的視頻會不會被推送給更多人，最核心的指標(biāo)是完播率，而其中最最核心的指標(biāo)是 5 秒完播率。
所謂的算法，核心就是先匹配再推薦。根據(jù)什么匹配？用戶刻畫內(nèi)容，把用戶和內(nèi)容匹配在一起。
你發(fā)跟育兒相關(guān)的視頻內(nèi)容，你的賬號就是跟育兒相關(guān)的，打上標(biāo)簽之后給你推送的流量更精準，抖音本身就會提取這個關(guān)鍵詞。流量不好，是因為你的內(nèi)容本身不夠好，5 秒完播率做得不夠好。
賬號定位有兩大核心：一是做垂類，二是基于用戶需求。
我的賬號只有 20 多萬粉絲，但這個賬號一年在抖音上的營收是千萬級別，核心就是我的定位足夠精準。這個定位精準基于兩個：出發(fā)賽道足夠垂直和切中用戶需求。
出發(fā)賽道足夠垂直
在垂類賽道里，可以教文案，教怎么投抖加，但我們教怎么做一個賺錢的抖音賬號。
今年 5 月份出來教大家怎么做抖音，我把市面上的博主看了一遍，發(fā)現(xiàn)有一個很大的問題：怎么沒有人教大家怎么掙錢？全是教大家怎么投抖加、怎么關(guān)注官方賬號、怎么漲粉。
不是大家不知道變現(xiàn)更重要，而是作為一個知識博主，很少有人能夠把怎么在抖音上掙錢講清楚。
切中用戶需求
掙錢是一個系統(tǒng)，不是幾步講清楚就能掙到錢，而是要思考、執(zhí)行，完成一個閉環(huán)，找到一個點打透，這樣才能掙到錢。
掙錢這件事情比較難，是難而正確的事情。
我在抖音上的變現(xiàn)效率很高，不是做用戶想要的東西，而是給用戶對他來說更有價值的東西，這才是核心。你如果切的賽道正確，很難有競爭對手。
我是抖音上第一個做高客單價課程的，賣到 6980（之前抖音上的課都是 999）。大家線下課才敢賣 5980，我為什么線上課敢賣這個價格？
因為對用戶有價值，我把它的價值點拔高。
大部分做抖音的用戶，需求是為了掙錢，只是他們沒有辦法掙到錢，現(xiàn)在找了一個自己能去執(zhí)行的點。
反過來講，用戶的需求一定是想在抖音上掙錢，當(dāng)他想掙錢又沒有辦法掙到錢的時候，心里就會產(chǎn)生一個目標(biāo)感：我怎么才能夠掙到錢？當(dāng)他產(chǎn)生目標(biāo)感的時候，我教他怎么做，那這個賬號就契合他了。
用戶的核心需求絕對不是漲粉，拍攝和剪輯都是偽需求，這些都是手段，變現(xiàn)才是結(jié)果，真需求一定是掙錢。
你需要尋找，在擅長的賽道里面，有沒有一個需求是用戶特別需要，而現(xiàn)在沒有人在真正解決的 —— 這是核心。
從用戶出發(fā)做內(nèi)容，從成交出發(fā)做產(chǎn)品，形成一個閉環(huán)，合在一起叫做基于產(chǎn)品做抖音。
做抖音，你先得確定賣啥，才能夠真正去做抖音賬號，產(chǎn)品和營銷同樣重要。你會發(fā)現(xiàn)，就算能夠把貨賣出去，如果用戶覺得你的貨不好，也沒有用。
一條視頻的確可以割一波 JC，但是如果想要真正長久地掙到錢，核心是你的產(chǎn)品一定要好，這樣流量才會變得更好。
抖音有一個好處：一家比較好的店鋪，商品評分高，它給你推送的流量也會更好。抖音也具備另一個形式：通過公域放大私域流量。
抖音有短視頻邏輯和直播邏輯，你的視頻越好就給你推送更多人，你的直播邏輯靠的就是 GPM。直播間賣貨賣得越好，抖音給你推送的流量也會越好，通過付費流量做轉(zhuǎn)化，通過免費流量來讓更多人進入我們直播間。
我們做賬號的核心是先打磨好產(chǎn)品，再來做營銷，千萬不要低估產(chǎn)品的力量。
很多時候，不是你不能變現(xiàn)，而是你的產(chǎn)品不支持你做變現(xiàn)。
我們在打磨產(chǎn)品的時候，一定是基于產(chǎn)品做內(nèi)容，基于產(chǎn)品做抖音。我們做的每一個抖音賬號，都是最終指向要賣的東西，這里的核心叫做產(chǎn)品和流量要匹配。
我們招過來的人，看到我們短視頻的人，要么現(xiàn)在為我下單，也就是好物櫥窗推薦，要么未來為我下單，先關(guān)注我以后，進我直播間買我的東西。
產(chǎn)品和流量匹配的核心，不是有多少人看到你，而是用戶看到你的時候當(dāng)下的狀態(tài)是什么。
狀態(tài)只有兩種：你推薦的東西好，找你買東西；你講得很棒，找你請教。
用戶出現(xiàn)需求就想要被滿足，產(chǎn)品要能夠滿足用戶的需求。
在抖音上，你的產(chǎn)品是你的視頻、你的直播、你的課程、你的貨，你通過視頻、直播、課程去滿足用戶的需求，通過短視頻去抓住用戶。
掙不到錢的核心是什么？大部分人做直播，不去好好做短視頻，但要知道，一條好的短視頻可以快速提高你的直播效率。
如果你有一個直播間，今天在 3000 人的時候下播，下一次開播的時候，直播間給你推送的流量也在兩三千人左右。這叫抖音的「記憶感」。
了解完抖音的記憶感，就會發(fā)現(xiàn)短視頻特別重要 ——能夠做短視頻的品牌直播間，它的商業(yè)效率會非常高，投流的效率也會非常高。這樣就可以少花很多錢去做投放，或者說他花 100 萬比別人花的 100 萬要值得多。
短視頻最核心的是用戶狀態(tài)。
用戶看到你這條短視頻的時候，是看熱鬧還是覺得你講得好？大家在做商業(yè) IP 的時候，一定是讓用戶看完之后想要找你請教問題，讓他們呈現(xiàn)買單狀態(tài)。
我們做抖音，就是做目標(biāo)用戶買單的內(nèi)容，只要能夠變現(xiàn)，不用糾結(jié)于視頻的流量。
如果你能夠基于定位、產(chǎn)品做一個兩三萬粉絲的賬號，那這個賬號的變現(xiàn)效率就會很高。
做 IP 最麻煩的是記憶感，大家都喜歡按照自己的經(jīng)驗去做事，都去講自己想講的東西。其實，你要講的是一個又一個目標(biāo)用戶的痛點，不是怎么帶來精準的粉絲，而是怎么去找到用戶想要的，并且講他想要的東西，這才是核心。
你在吸引用戶的時候是基于產(chǎn)品，你的產(chǎn)品是基于你的賽道。有賽道、有定位，才有了你的產(chǎn)品；有了基于用戶需求做的產(chǎn)品之后，才有你的目標(biāo)用戶；有了目標(biāo)用戶之后，接下來才有內(nèi)容，內(nèi)容環(huán)節(jié)會分成兩類 —— 你的模式和你的內(nèi)容。
如果你的視頻用戶不愛看，就一個點：你沒有講到他想看的東西。用戶想看的東西有兩類：看熱鬧和看有用。
內(nèi)容有用無非就是兩點：第一，我推薦的東西他覺得好；第二，我講的東西他覺得棒，想要向我請教或者買單。
我們確定了目標(biāo)用戶之后就會有目標(biāo)或者痛點，才會進行所謂的拍攝和剪輯，而我們做拍攝和剪輯的全流程一定是批量化，一次性拍 30 條，一次性剪 30 條，每天發(fā) 2~3 條。
大家在研究抖音的時候，不妨研究抖音上正在發(fā)生什么，用戶正在看什么，在你這個賽道里面用戶想要什么。
有很多幾百萬粉絲的賬號，他原來發(fā)的是其他內(nèi)容，做著做著突然間轉(zhuǎn)型成教別人怎么做短視頻，因為他原來那個賬號變現(xiàn)能力很差，說明他在一開始就沒有想好他的商業(yè)定位。
換一個思路想，做了幾百萬粉絲，做了兩三年才知道要靠教抖音掙錢，說明你根本就不懂抖音。
發(fā)了一條視頻，過了一兩個小時后，數(shù)據(jù)高于平均值，就投抖加；我們投放的這條數(shù)據(jù)高于平均值，再投。
什么意思？
100 塊錢帶來 5000 的播放量，如果你投了 100 塊錢帶來 2 萬的播放量，點贊是 double，播放量是 double，證明這條視頻數(shù)據(jù)還不錯，就值得投。
當(dāng)你想好了商業(yè)定位最核心的 4 個詞匯之后，再去做一個賬號，就不會跑偏，那才是你做賬號的本質(zhì)和核心，其他都無所謂，技巧只是錦上添花而已。
2022 年比較看重的
抖音方向
第一個，垂類知識付費賽道；第二個，好物推薦，櫥窗帶貨；第三個，短視頻加直播電商一體化，重力打造短視頻。
短視頻是我們?nèi)プ鋈魏问虑榈钠瘘c，它帶來了愿意為我們付費的人，而這些付費的人，就是我們投的人群包，我們會去投更多的人群包。
垂直類付費社群，本質(zhì)上是一種鏈接，一般都是通過私信直接成交，這個體系在抖音上依然可以玩得通。我建議大家用做公域的方式做內(nèi)容，把人導(dǎo)到私域里面。
類似于垂直類的社群賬號，一定是先通過一個低客單價引流，再通過私信引流到微信之后，再來做高客單價成交。
你還可以把垂直類社群做成一門課，在抖音上進行交付，而這個課其實就是你垂直社群的課程版本，所有買了課的人又會進入我的社群，然后再在社群里面進行轉(zhuǎn)化和成交。
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